Neue Geschäftsmodelle bedeuten für Unternehmen nicht nur eine technologische Veränderung, sondern auch einen tiefgreifenden kulturellen und strukturellen Wandel. Häufig scheitert die Umsetzung nicht an der Technik selbst, sondern am Widerstand innerhalb der Organisation. Besonders herausfordernd ist der Wechsel von einem klassischen produktzentrierten Geschäftsmodell hin zu einer langfristigen, serviceorientierten Denkweise.
Ein zentraler Aspekt dieser Transformation ist die Neuausrichtung der Mitarbeiterrollen und Kompetenzen. Ein klassischer Maschinenverkäufer, dessen Ziel bisher der einmalige Produktverkauf war, muss sich nun darauf einstellen, langfristige Serviceverträge zu betreuen und Kunden über den gesamten Nutzungszeitraum hinweg zu begleiten. Das erfordert ein Umdenken in der Vertriebsstrategie sowie neue Fähigkeiten in Kundenbetreuung und Vertragsmanagement. Gleichzeitig werden digitale Kompetenzen immer wichtiger – von Analytics und IoT-Verständnis bis hin zur Interpretation von Nutzungsdaten.
Auch bestehende Unternehmensprozesse müssen sich anpassen. Geschäftsmodelle, die auf Pay-per-Use oder Subscription-Services basieren, erfordern eine enge Verzahnung von Vertrieb, Service und Abrechnung, um eine reibungslose Umsetzung zu gewährleisten. Unternehmen müssen ihre internen Abläufe überdenken und bestehende Daten-Silos aufbrechen, um eine durchgängige digitale Servicearchitektur zu ermöglichen.
Nicht zuletzt stellt die Umstellung von einem produktzentrierten zu einem servicezentrierten Geschäftsmodell eine kulturelle Herausforderung dar. Die bisherige Mentalität vieler Unternehmen war stark auf den Verkauf eines Produkts und den nachgelagerten Support ausgerichtet. Eine serviceorientierte Denkweise erfordert jedoch, Kundenbeziehungen langfristig zu pflegen und proaktiv Mehrwert zu liefern. Dieser Wandel ist oft mit Widerständen verbunden, da er eine tiefgreifende Veränderung der Unternehmenskultur erfordert.
Damit die Transformation gelingt, müssen Unternehmen Change-Management aktiv steuern. Eine klare Kommunikation über die Vorteile neuer Geschäftsmodelle, gezielte Weiterbildungsmaßnahmen für Mitarbeitende sowie eine schrittweise Einführung neuer Prozesse helfen dabei, den Wandel erfolgreich umzusetzen.
Strategien für eine erfolgreiche Transformation:
- Frühzeitige Einbindung der Mitarbeitenden: Veränderung gelingt nur, wenn alle mitziehen – vom Top-Management bis zum Service-Techniker.
- Klare Kommunikation der Vorteile: Neue Geschäftsmodelle bringen nicht nur Herausforderungen, sondern auch Chancen für Kundenbindung, Innovation und Wachstum.
- Schrittweise Umsetzung: Unternehmen sollten nicht alles auf einmal ändern, sondern mit Pilotprojekten starten und aus den Ergebnissen lernen.
- Datengetriebene Entscheidungen: Erfolgsmessung durch KPIs und kontinuierliche Optimierung sind entscheidend für den langfristigen Erfolg.
Praxisbeispiel: Ein Unternehmen, das von Produktverkauf auf Subscription-Modelle umstellt, führt in einer ersten Phase ein internes Schulungsprogramm ein, um Vertrieb und Service auf die veränderten Anforderungen vorzubereiten.
